Harvardský koncept: každý vyjednává o zisku

Obsah

• Vyjednávací školení založené na konceptu Harvard
• S lidmi a problémy se zachází odděleně
• Vyjednávejte o zájmech - ne o pozicích
• Rozvíjejte možnosti, které jsou vzájemně výhodné (win-win)
• Výsledek musí být založen na objektivních kritériích
• Harvardova metoda: Poptávka versus motiv
• Harvardský koncept: příklad
• Kritika Harvardského konceptu: problém asymetrických informací
• Harvardský koncept: Alternativa

Téměř žádný jiný koncept neovlivnil vyjednávací strategie více než za posledních 20 let Vyhrajte vyhrajte - trvalý výsledek, často založený na kompromisech, který dělá obě strany šťastnými. Nakonec jsou všichni vítězové. Myšlenka je založena na nyní legendárním Harvardský koncept, který byl ve skutečnosti vyvinut na univerzitě se stejným názvem. A kdo nechce opustit jednání jako vítěz? S tímto trikem můžete dokonce prodávat výrobky, tržní služby, dokonce propouštět zaměstnance: Najdete si novou práci, ve které jste opravdu dobří - mezitím šetříme náklady. Vyhrajte vyhrajte…

Vyjednávací školení založené na konceptu Harvard

The Harvardský koncept, známé také pod jménem

• Harvardský princip
• Harvardský přístup
• nebo Harvardský model

byl vyvinut počátkem 80. let na Harvardské univerzitě právním vědcem Rogerem Fisherem a nyní je součástí Standardní repertoár Harvard Law School. Bruce Patton později vydal knihu se stejným názvem společně s Fischerem a Urym Wiliamem, která se stala bestsellerem.

The Harvardská metoda, jak se mu také říká, je na první pohled poměrně jednoduchý a u většiny lidí je také v bezvědomí při jednání.

Skládá se ze čtyř principů:

1. S lidmi a problémy se zachází odděleně

   Vyjednávání selhávají a konflikty se stupňují, když Věcná úroveň s osobní úrovní je smíšený a emoce tak vře. Určitě někteří z nás vědí, že: Zatímco náš protějšek dává při vyjednávání věcný bod a zmiňuje určité skutečnosti, vidíme to jako urážku nebo osobní útok. Výsledek: eskalace konfliktu.

   Nemusí se dostat tak daleko, pokud jsme naším protějškem pokud možno neutrální a při řešení problému by zvážila pouze druhou stranu.

2. Vyjednávejte o zájmech - ne o pozicích

   Rozdíl mezi nimi je opravdu zásadní. Každý, kdo jako strana chce dosáhnout dobrého výsledku vyjednávání, musí otevřeně komunikovat jejich zájmy (více o tom níže).

   
   

   Pokud budou vyjasněny zájmy obou stran, existuje menší potenciál konfliktů a Pravděpodobnost smírného urovnání se zvyšuje.

3. Rozvíjejte možnosti, které jsou vzájemně výhodné (win-win)

   Když jsou objasněny dva předchozí body, máte obvykle lepší představu o svých vlastních zájmech a především o zájmech druhé strany - a to je důležité. Je snazší se tak dostat najít alternativní přístup.

   To, co oba vyjednávací partneři potřebují, je hodně kreativity a flexibilitypřijít s novými řešeními, která mohou usnadnit rozhodování.

4. Výsledek musí být založen na objektivních kritériích

   Proces nekončí jen tím, že řešení poskytne silnější strana. Obě strany musí také učinit rozhodnutí objektivně proti sobě.

   V tomto kroku je důležité, aby oba partneři znovu otevřeně komunikovali o svých nápadech a cílech. Můžete také použít například pravidla zpětné vazby a požádat svého partnera při vyjednávání, zda jste správně pochopili jeho motivy. Pokud se pleteš, má další šanci opravte to.

   
   

Poslední bod tedy znamená, že obě strany považují základ pro pozdější rozhodnutí spravedlivé a neutrální akceptovat.

Možná o tom víte Standardní příklad:

Nechte dvě děti sdílet dort. Bylo by to spravedlivé a neutrální: jedno dítě sdílí dort a druhé si může nejprve vybrat svůj kousek. Nikdo si nemůže stěžovat na nespravedlivé rozdělení - klasickou situaci, která je prospěšná pro všechny.

Harvardova metoda: Poptávka versus motiv

Jádrem konceptu Harvard jsou však první dva body. Ujistí se, že každý Vyjednávání zůstává věcnécož bylo prokázáno, že vede k lepším výsledkům. Poměrně málo lidí však v určitém okamžiku začne vyjednávat a vyjednávat a bude osobní. A to zřídka končí dobře.

Příklad: Zaměstnanec chce platit o 500 eur více měsíčně, ale šéf chce pouze maximálně 100 eur navíc. Obě strany sem stoupají s jedním Extrémní pozice a přinejlepším se dohodněte na kompromisu. Přitom musí obhájit a obhájit své první postavení a zaútočit a oslabit protivníka.

Účinek: Oba prohrávají Čas, síla a nejpozději při kompromisu, váš obličej, protože oba nedokázali udržet svou původní pozici. To je pravda, i když byl kompromis oceněn od samého počátku zcela přehnaným počtem.

Takovými specifickými požadavky jsou pozice. Nikdy byste s nimi neměli vstupovat do jednání. Protože základní problém vyjednávání nespočívá v protichůdných pozicích, ale v konfliktu vzájemných potřeb, přání, starostí a obav Motivy. To jsou zase zájmy a leží pod povrchem jako ledovec. Jejich uznání je zásadní, protože vyjednávání je mnohem snazší.

Harvardský koncept: příklad

Podívejme se znovu na náš příklad platu:

• Možná s ním bude muset být šéf hned teď Ušetřete rozpočet a proto nemůže platit moc;
• zaměstnanec na druhé straně brzy bude mít dítě a opravdu chci reagovat na rostoucí náklady zvýšením platu.

Kdo to může spravovat tiché motivy rozpoznat ve svém protějšku a učinit z něj předmět rozhovoru úspěšnější vyjednávání:

• Psychologickyprotože signalizuje druhému, že ho bere vážně a rozumí mu.
• Taktickýprotože téměř vždy uplatní své vlastní požadavky později, když poprvé vyřeší problém toho druhého.

V uvedeném příkladu platu je řešení že se zaměstnanec vzdá okamžitého zvýšení platu, a to je dohodnuto pouze pro nový finanční rok. Je také možné, že dostane ještě několik dní dovolené.

Velmi často jednání selhávajíprotože obě strany se zajímají pouze o své pozice a chápou je jako řešení buď - nebo: Buď to chápu - nebo on. Hra s nulovým součtem.

Kritika Harvardského konceptu: problém asymetrických informací

Harvardská metoda tento vzor myšlení prolomí, ale má také svůj vlastní Limity. Protože předpokládá to, co je málokdy: Obě strany mají stejné informace a navzájem to myslí dobře.

Ve výše uvedeném příkladu, pokud zaměstnanec ví, že jeho společnosti se daří skvěle nebo že hraje pro obchod důležitou roli, odkaz šéfa na omezený rozpočet nebude fungovat. Naopak: zaměstnanec bude vykořisťován a lhal cítit.

Věda volá problém asymetrická informace - jedna strana ví víc než druhá. Ve skutečnosti tomu tak je téměř vždy. Ten, kdo ví víc, má tedy vždy výhodu. Výsledkem je řešení pro obě strany. Pokud ten druhý není velmi dobrá vůle.

Pro vás to znamená: Nejlepší výsledek toho dosáhnete, pokud jste zvládli koncept Harvardu, ale předem si důkladně prozkoumejte informace a získejte náskok.

Harvardský koncept: Alternativa

Samozřejmě ani koncept Harvard nemusí vždy vést k požadovanému úspěchu - ale zakladatelé konceptu mají pro tento případ také jeden Alternativa: BATNA. BATNA je zkratka složená z následujících slov: B.est A.alternativní TÓ Nnadšený A.pozdrav, v němčině: Nejlepší alternativa v případě, že nedojde k dohodě.

BATNA je tu, aby poskytla vaše Posílit vyjednávací pozici. Předem přemýšlíte o tom, jakou alternativu máte, pro případ, že se svým vyjednávacím partnerem nemůžete najít kompromis - a právě to vás přiměje jít do vyjednávání optimističtěji a s větším sebevědomím.

Stručně řečeno, BATNA je vaše Plán B pro vyjednávání - a více. Pokud jasně dodržujete pokyny, které jste učinili při přípravě rozhovoru s druhou osobou, budete také vědět, do jaké míry stojí za to vytrvat.

Až ten bod přijde, vyjděte z vyjednávání a představte svoji alternativu.