Efekt vzájemnosti: jako vy já, tak já vy

Obsah

Efekt vzájemnosti: manipulace s pastí laskavosti
Dejte si pozor na zdvořilostní past: reciprocita vás láká k ústupkům
Takto lze odvrátit pasti vzájemnosti
Ostatní čtenáři považují tyto články za zajímavé:

Zaplaťte každý dluh, jako by Bůh účet napsal, jednou varoval unitáře a filozofa Ralpha Walda Emersona. Zda už dělá princip vzájemnost internalizováno není známo. Přináší však tzv Závazek vzájemnosti dokonale k věci. Mnoho sociologů, včetně Alvina Gouldnera, to dokázalo prokázat jako hluboce lidský princip, který lze prokázat ve všech společnostech. Reciprocita je to, co také drží pohromadě sociální sítě; Duchovenstvo, přátelství a klika byli propagováni i za slovy Jedna ruka myje druhou nebo Oko za oko zapojen. Ale je tu také jeden nebezpečná past…

Efekt vzájemnosti: manipulace s pastí laskavosti

Pochopeno a správně používáno, to je to, co nás dělá vzájemnost bohužel nesmírně učenlivý a náchylný k manipulaci. Je to právě proto, že se jeví tak jemné, že odkrývá velkou moc.

Vzorky zdarma V supermarketech fungují přesně podle tohoto principu: Prodejci, kteří nabízejí „další sousto“, si hrají se zlým svědomím a nutí nic netušící zákazníky do jednoho Zdvořilostní pastpoté koupit celou klobásu.

Propagátor supermarketu Vance Packard popsal jeden zejména v roce 1957 zrádný podvods jehož pomocí za pár hodin prodal neuvěřitelných 500 kilogramů sýra - jen proto, že požádal zákazníky, aby si sami pro sebe nakrájeli vzorky jakékoli velikosti. Lidé se nakonec stali oběťmi své původní chamtivosti.
Organizace amerických válečných invalidů zase uvádí, že míra odezvy byla snížena na standardní úroveňŽádosti o dary bude 18 procent. Pokud by však k dopisům byl přidán malý dárek - například pohlednice -, úspěšnost by vzrostla na více než 35 procent.

Baculatý, ale efektivní: Dárkové předměty vytvořit pocit propojenosti - ale také nepříjemný Vina. To nás zatěžuje a motivuje, abychom s tím něco udělali. Koneckonců, stěží někdo chce vypadat jako scrounger.

Ze stejného důvodu Dary byly také odmítnuty: Vědci dokázali, že ženy, které jsou pozvány na drink muži, jsou muži a ženami klasifikovány jako jednodušší (!).

Dejte si pozor na zdvořilostní past: reciprocita vás láká k ústupkům

Vypadají však obzvlášť zákeřně Ústupky během vyjednávání. Nejenže vyvíjejí tlak na příjemce koncese, aby jim to oplatil: Kdo nejprve obětuje, může to udělat snadněji Čas zvažování vliv.

Řekněme, že se zeptáte svého šéfa O 10 procent vyšší plat. „Nemožné“, odpoví, což jste už věděli.

Takže po nějakém škádlení ho požádejte alespoň o 5 procent plus ... Zacku, teď ho máte: Právě jste obětovali 5 procent a pro vašeho šéfa bude nyní mnohem obtížnější odpovědět na vaše (vždy dobře - založena) žádost o jeden Znovu odmítněte zvýšení.

Totéž platí pro všechny Kolektivní vyjednávání na začátku pravidelně kladl nadměrné požadavky. Pouze proto, že je úžasně snadné dělat kompromisy poté, abychom se takticky přiblížili tajně cílenému výsledku.

Je to všechno hra s vzájemností!

Přehnaně vzrušující Ale neměli byste to dělat ani vy, jinak by výstřel selhal. Výzkum izraelské univerzity Bar-Ilan ukázal: Kdo to přehnal nereálné požadavky představuje, je mu odepřeno vážné vyjednávání. Odchýlení se k pozdějšímu datu již není považováno za skutečný ústupek, ale za nutnou opravu.

Efekt: Účinek Vzájemnost mizí.

Takto lze odvrátit pasti vzájemnosti

Jak se ale můžete chránit před pádem do zdvořilostní pasti?

Obecně odmítat dary, by byla metoda, ale ne ta nejsociálnější. Ne každý dárce bude spekulovat o tom, že vám dá sázku - někdy je to o tom, jak vám udělat radost (nebo splácet starý dluh).
Ve všech případech, kdy si uvědomíte, že nabídky mají svůj účel, otočit stoly: Přijměte dárek s poděkováním, nic víc. Koneckonců, podle pravidla vzájemnosti by měl být využíván také jakýkoli pokus o vykořisťování.